პირველი შთაბეჭდილება ასეთი იყო – განსაკუთრებულად ზუსტი ადამიანი, ძალიან კონკრეტული ფიქრებით. არც არის გასაკვირი, – ეკონომისტია. მიიჩნევს, რომ პროფესიული არჩევანი უალტერნატივო იყო. თავადაც ამბობს, რომ ისინი, ვისაც ციფრებთან ურთიერთობა აქვთ, ლაკონურები და სიტყვაძუნწები არიან. ეს ერთგვარი შესავალია, რითაც ამბის თხრობას ვიწყებთ და, მიუხედავად იმისა, რომ რესპონდენტი ასე უბრალოდ და სადად, გადაჭარბებული აჟიტირებულობისა და ექსპრესიულობის გარეშე საუბრობს, მისი ამბავი მაინც ზედმიწევნით შთამბეჭდავია – ისევე, როგორც წარმატების ყველა ისტორია, სადაც ადამიანს სირთულეები კი არ აფრთხობს, არამედ პირიქით, მოტივაციას უძლიერებს.
33 წლის დიანა ზურაბაშვილი უმსხვილესი პოლონური ფარმაცევტული კომპანიის „პოლფარმას“ მმართველია საქართველოსა და სომხეთში.
ის გვიყვება, რა განსაზღვრავს წარმატებას, რას მოაქვს მომხმარებლისა და პარტნიორების მხრიდან მრავალწლიანი ნდობა და ერთგულება.
პროფესიით ეკონომისტი, როგორ აღმოჩნდით ფარმაციის სფეროში?
3 წლის ვიყავი, როცა ჩემი ოჯახი მამას საქმიანობის გამო საცხოვრებლად რუსეთში გადავიდა. სკოლა და უნივერსიტეტი მოსკოვში დავამთავრე. უნივერსიტეტიც ამბიციურად ავირჩიე. პლეხანოვის სახელობის რუსეთის ეკონომიკური უნივერსიტეტი 1907 წელს არის დაარსებული, უდიდესი ისტორიის პარალელურად, ის დღემდე საუკეთესო რეიტინგებს ინარჩუნებს როგორც ქვეყნის, ასევე მსოფლიო მასშტაბით. 2008 წელს თბილისში დაბრუნება გადავწყვიტეთ. სხვათა შორის, ადვილი არ იყო ჩემთვის გარემოს შეცვლა, რადგან სრულიად ახალ რეალობაში აღმოვჩნდი. სამსახურის დაწყება გადავწყვიტე და სტანდარტულად, დასაქმების ვებ-გვერდების მეშვეობით დავგზავნე რეზიუმე. ასე, შემთხვევით მოვხვდი ფარმაცევტულ ფირმაში, კავკასიის რეგიონში გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე. მოგეხსენებათ, ამ მიმართულებით ბაზარი დიდი და კონკურენტულია. ეს იყო საკმაოდ საპასუხისმგებლო პოზიციაც და, ამასთანავე, სრულიად უცნობი სფეროც, რომელმაც პირველივე წამიდან დამაინტერესა და მეტიც, ჩემი მომავალი განსაზღვრა. გამოწვევები ძალიან მიყვარს. ამიტომ სიამოვნებით მოვერგე ცხოვრების ახალ ეტაპს და საკუთარ თავთან შეჯიბრში ჩავერთე. უკვე 10 წელზე მეტია ფარმაცევტულ სფეროში ვარ და არასდროს მიფიქრია სხვაგან წასვლა. წინსვლა, განვითარება და განსხვავებულის კეთება საქმიანობის შეცვლას არ მოითხოვს, ეს ყველაფერი შენივე სფეროშია შესაძლებელი.
იყო ეს პროფესიული რისკი?
ნამდვილად იყო. პრაქტიკულად, პირველ ნაბიჯებს ვდგამდი. არ ვიცოდი სფეროს სპეციფიკა, მაგრამ მაშინაც ზუსტად ვიცოდი და ახლაც ასე მგონია, რომ ნებისმიერი საქმე, რომელსაც ადამიანი ხელს მოკიდებს და გულმოდგინედ მიუდგება, მას აუცილებლად გამოუვა. სწორედ ამის ინტერესი გამიჩნდა, მინდოდა გამომსვლოდა და თან, ძალიან კარგად. ჩემს შემთხვევაში ინტერესი ყველაზე დიდი ძალა და იარაღია, საქმე გამორჩეულად ვაკეთო.
რამდენი ხანია, რაც „პოლფარმას“ წარმოადგენთ რეგიონში?
უმსხვილეს პოლონურ ფარმაცევტულ კომპანიაში დაახლოებით 8 წელია ვმუშაობ. აქ უკვე არა შემთხვევით, არამედ გამოცდილებისა და კვალიფიკაციის ხარჯზე აღმოვჩნდი. ორი წელია „პოლფარმას“ საქართველო-სომხეთის წარმომადგენლობის მმართველი ვარ. ვფიქრობ, იმაში, რომ ეს საქმე მე მანდეს, გადამწყვეტი როლი ჩემმა ბრძოლისუნარიანობამ შეასრულა. არასდროს ვნებდები, საქმეს ბოლომდე მივყვები და მცირედი შანსი მაინც თუ არსებობს, რომ გამოვიდეს, გამოვიყვან.
რთული საქმე აღმოჩნდა?
ურთულესი! ამ სფეროშიც და, ზოგადად, ნებისმიერ ბიზნესში მთავარი მიზანი გაყიდვაა. ის, რომ ბრუნვა გქონდეს. ერთი წამით მოდუნებაც კი გაკარგვინებს პოზიციებს. შესაბამისად, ჩემთვის, როგორც მმართველისთვის, უპირველესი ამოცანა იყო და არის ის, რომ „პოლფარმას“ ჰქონდეს არცთუ პატარა და თან მდგრადი, ურყევი ადგილი უდიდეს კონკურენტულ ბაზარზე. მეამაყება, რომ წარმოვადგენ კომპანიას, რომლის მედიკამენტების ხარისხი და სანდოობა საერთაშორისო დონეზეა აღიარებული. ეს უდიდესი უპირატესობაა.
ძალიან კარგი სამსახური გამიწია ჩემმა მეხსიერებამ, დიდი რიცხვების დამახსოვრების პრაქტიკულად „უნიკალურმა“ უნარმა. ერთხელ რომ გადავხედავ, ვიცი და წლების განმავლობაში მახსოვს. წარმოიდგინეთ, ექსელი გონებაში მაქვს გაშლილი რეგიონების, სააფთიაქო ქსელებისა და მედიკამენტების მიხედვით. ხანდახან მეშინია კიდეც, იმდენად მკაფიოდ ვხედავ და მახსოვს 5 წლის წინანდელი ფინანსური ანალიზი. მართალია, ყოველდღიურად ახალი გამოწვევების წინაშე ვარ, მაგრამ სწორედ ამ დროსაა ჩემთვის საქმე საინტერესო. თუ კონკრეტული მიზანი არ მაქვს, ძალიან მიჭირს.
ახალი და, ალბათ, გაცილებით დიდი პასუხისმგებლობა დაგეკისრათ. გაგიჭირდათ?
ძალიან. პირველ რიგში, თუ მანამდე მხოლოდ კონკრეტულ საკითხებს ვკურირებდი, მმართველის პოზიციაზე უკვე ყველა მიმართულებასთან მომიწია შეხება. იქნება ეს მენეჯმენტი, ფინანსური საკითხები, ადამიანური რესურსების მართვა, ლოჯისტიკა, პიარი თუ სხვა. უფრო რომ დავაზუსტოთ, თუ ადრე მხოლოდ ჩემს საქმიანობაზე ვიყავი პასუხისმგებელი, ახლა მთელ გუნდზე ვფიქრობ. ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ჩემთვის მათი საჭიროებების გათვალისწინება და ხელშეწყობაა. ბიზნესი ერთი მსახიობის თეატრი არ არის, ძლიერი გუნდის გარეშე წარმოუდგენელია ჭეშმარიტად ძლიერი კომპანიისა და სტრუქტურის შექმნა. წინ ვიყურები და მაღელვებს არა მხოლოდ დღევანდელი დღე, არამედ კომპანიის მომავალი, მისი ზრდა და განვითარება. ზოგადად, ასეთია „პოლფარმა ჯგუფის“ ფილოსოფიაც და თუ შენც ამ ფასეულობებით არ უდგები საკითხს, დიდი ოჯახის ნაწილი და ჯგუფის წევრი უბრალოდ ვერ იქნები. საერთაშორისო ურთიერთობების შენარჩუნება უმაღლეს დონეზე ერთ-ერთი მთავარი ამოცანაა. ბაზრების სპეციფიკიდან გამომდინარე, მათი სწორად ათვისება კი ის აუცილებლობა, რის გარეშეც დიდხანს ვერ იარსებებ. მიხარია, რომ საქართველოშიც და სომხეთშიც იზრდება და მყარდება „პოლფარმას“ პოზიციები.
რაში მდგომარეობს „პოლფარმას“ პროდუქციის მთავარი კონკურენტული უპირატესობა?
ამ მხრივ გამიმართლა. კომპანიას არ აქვს, თუნდაც, ერთი პატარა „მაგრამ“, რამაც შეიძლება შეგაფერხოს პროდუქციის ამა თუ იმ ბაზარზე შეტანის თვალსაზრისით. სრულიად თავდაჯერებული, მხრებში გამართული ხარ, როცა პორტფოლიოს წარადგენ.
ეს არის 85-წლიანი გამოცდილების მქონე უმსხვილესი ფარმაცევტული კომპანია, რომლის მედიკამენტები ევროკავშირის უმაღლესი სტანდარტებით მზადდება და მათი ეფექტიანობა არაერთი კლინიკური კვლევითაა დამტკიცებული.
მედიკამენტებთან ერთად, კომპანია პოლონეთში ფარმაცევტული ნივთიერებების უმსხვილესი მწარმოებელია და მის პროდუქტს მსოფლიოს სხვა უდიდესი წამლის მწარმოებელი ინდუსტრიები იყენებენ.
ფარმაცევტული კომპანიის პორტფოლიოში ჯამში 700-მდე პროდუქტია.
„პოლფარმას“ სტრატეგიულ პარტნიორებთან ერთად აქვს 5 კვლევითი ცენტრი და ფონდი, საიდანაც კვლევებსა და ნიჭიერ მეცნიერებს აფინანსებენ.
რა არის ის, რაც მომხმარებელს „პოლფარმას“ პროდუქციის მიმართ ერთგულების სურვილს უჩენს?
ყველაფერი ის, რაც ზემოთ ჩამოვთვალეთ, ქართველი მომხმარებლისთვისაც ცნობილია. მაქსიმალურად ვცდილობთ კომპანიის სპეციფიკისა და სტანდარტების შესახებ ხმა ყველას მივაწვდინოთ. ამისთვის სხვადასხვა საკომუნიკაციო ხერხს ვიყენებთ, მაგრამ მთავარი მაინც მედიკამენტების ხარისხია.
„პოლფარმას“ საქართველოს ბაზარზე შემოსვლიდან 15 წელი უსრულდება. ვფიქრობ, ეს დრო საკმარისია იმისთვის, რომ როგორც სამედიცინო სფეროს წარმომადგენლებს, ასევე მომხმარებლებს, პრაქტიკაში და საკუთარ თავზე გამოეცადათ პრეპარატების ეფექტურობა და შედეგები.
100%-ით სანდო პროდუქციის გარდა, მნიშვნელოვანია კომპანიის იმიჯიც, რომლის საქმიანობა სცდება მედიკამენტის წარმოებასა და რეალიზაციას. საერთაშორისო სლოგანია „ადამიანები ეხმარებიან ადამიანებს“. საქართველოში კი ქვესლოგანს ვიყენებთ – „როცა ენდობი“. მედიკამენტების შემთხვევაში ნდობას გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს.
ასევე, არ ვიშურებთ რესურს, რომ ჩვენი ურთიერთობა მომხმარებელთან იყოს შინაარსიანი და არამხოლოდ გაყიდვებზე ორიენტირებული. სწორედ ამიტომ, გვაქვს ონლაინ გადაცემა „კვირის თემა“, საიდანაც ექიმები მომხმარებლებს მათთვის საინტერესო თემებზე ესაუბრებიან.
„პოლფარმას“ მედიკამენტებს შორის საქართველოს ბაზარზე განსაკუთრებით მაღალი მოთხოვნით სარგებლობს აქვადეტრიმი, აქვადეტრიმ პლუსი, იბუფენი, ბობოტიკი, ბენოდილი, ცევიკაპი, აციდოლაკის საშეტი, ფოქსილ გელი, ბიოტრაქსონი, პირანტელი, ფიტოლიზინი, ტრიხოპოლი. ეს ის პრეპარატებია, რომელსაც განსაკუთრებული წარდგენა არ სჭირდება და მათი ეფექტურობა დროშია გამოცდილი.
რა არის თქვენი მთავარი პროფესიული მონაპოვარი?
ის, რომ კლიენტებისა და პარტნიორების 100 %-იანი ნდობა მაქვს. ამით ძალიან ვამაყობ. შემთხვევითი არ არის – სლოგანი, რომელიც კომპანიისთვის შემომთავაზეს და ავარჩიეთ, ჩემი პირადი სათქმელიცაა. #როცაენდობი – ყველაფერი მარტივია. დღეს ბაზარზე იმხელა კონკურენციაა, ამის გარეშე შეუძლებელია. საქმიან ურთიერთობებშიც უდიდესი მონაპოვარია, როცა გაქვს ნდობა.
ალბათ სირთულეებიც შეგხვედრიათ, შეგშინებიათ?
არა, არასდროს, პირიქით, სირთულეები მოტივაციას მმატებდა და დღემდე ასეა.
თუ გახსენდებათ საუკეთესო რჩევა, რაც ოდესმე მიგიღიათ?
მამა სულ მეუბნებოდა, ყოველთვის თქვი სიმართლე და გამარჯვებული იქნებიო. პრინციპში, ეს რომც არ ეთქვა, ამ ფასეულობით გამზარდა. მთელი ცხოვრება მომყვება ეს ფრაზა ნებისმიერ სიტუაციასა და ნებისმიერ ურთიერთობაში. ხასიათიც ასეთი მაქვს და ჯერ ამას ჩემთვის ხელი არ შეუშლია. ისიც ცხადია, რომ სიმართლის მოსმენა ყოველთვის სასიამოვნო არ არის, არც ჩემთვის და არც სხვისთვის, მაგრამ ბოლოს მაინც ის იმარჯვებს. და ამიტომ, რატომ არ უნდა ვიყოთ მართლები თავიდანვე?!
ვინ არიან თქვენი მშობლები?
დედა მევიოლინეა, კონსერვატორია აქვს დამთავრებული. მამა ეკონომისტია. მას ყოველთვის საკუთარი ბიზნესი ჰქონდა. ბავშვობიდან იმდენად მომწონდა მისი საქმიანობა, რომ ჩემთვის საუკეთესო ჯილდო იყო, თუ თავისთან სამსახურში წამიყვანდა და მთელ დღეს ოფისში „საქმიანად“ გამატარებინებდა.
როგორ ფიქრობთ, განსხვავდება საქმის მიმართ ქალებისა და მამაკაცების მიდგომა?
არა მგონია გადამწყვეტი მნიშვნელობა ჰქონდეს სქესს, მთავარი ხასიათი და შესაძლებლობებია.
შეგცვალათ მიღწეულმა წარმატებამ?
წარმატება რაღაცებს ნამდვილად ცვლის. თითოეული წინ გადადგმული ნაბიჯი გაძლევს ახალ შანსს, გმატებს ძალას, განვითარებს პროფესიული თვალსაზრისით, ზრდის ფინანსურ შესაძლებლობებს, მაგრამ შინაგანად ყოველთვის რჩები ისეთად, როგორიც იყავი გზის დასაწყისში. წარმატებას ადამიანის გადაკეთება არ შეუძლია.
რა არის თქვენი მთავარი მოტივაცია ცხოვრებაში?
მოტივაციისთვის განსაკუთრებული მიზეზები არ მჭირდება ხოლმე – როგორც გითხარით, ინტერესი უნდა მქონდეს და ის ავტომატურად მიჩენს მოტივაციას. მაგრამ თუ იმას მეკითხებით, რა არის დღეს ყველაზე მნიშვნელოვანი ჩემთვის, მაშინაც კი, როცა საქმეს ვაკეთებ, ეს ჩემი მეუღლე და შვილებია.
დრო ყველაფრისთვის გყოფნით?
დღეს უკვე მაქვს იმის შესაძლებლობა, რომ მთელი ჩემი დრო მხოლოდ სამსახურს არ ეკუთვნოდეს. ეს ფუფუნებაა ჩემთვის, რადგან დაახლოებით 7-8 წლის განმავლობაში პრაქტიკულად სამსახურში ვცხოვრობდი. საქმისა და პირადი ცხოვრების ბალანსი იმაზე მნიშვნელოვანია, ვიდრე ვინმეს წარმოუდგენია. თუმცა სანამ საჭიროა, ბალანსის დარღვევა გიწევს.
როგორია თქვენი სამომავლო გეგმები?
ჩემი გეგმები, რასაკვირველია, ფარმაცევტულ სფეროს არ სცილდება და, დიდწილად, „პოლფარმას“ განვითარებასა და რეგიონში მისი პოზიციების განმტკიცებას უკავშირდება. მაგრამ, ამავე დროს, სურვილი მაქვს ფარმაცევტულ სფეროში რაღაც განსხვავებული გავაკეთო, ის, რაც საქართველოში ჯერჯერობით არ არის და სიახლე იქნება. ამაზე მომავალში ვისაუბროთ.