ახალი სამსახურის დაწყებისას, მოლაპარაკებისას თუ კლიენტთან შეხვედრისას ჩვენ ვცდილობთ კარგი პირველი შთაბეჭდილება დავტოვოთ. განსაკუთრებით კი მაშინ, როცა უცხო გარემოში ვართ ან წარუმატებლობის ალბათობა მაღალია. არსებობს მიდგომა, როცა ვცდილობთ ანგარიში გავუწიოთ იმის ინტერესებს, პრიორიტეტებსა და მოლოდინებს, ვისზეც გვინდა შთაბეჭდილების მოხდენა. დიდ ნაწილს სჯერა რომ ასე მოქცევა უფრო საიმედოა, ვიდრე საკუთარი თავის წარმოჩენა. კვლევამ კი, რომელიც ფრანჩესკა ჯინოსთან ერთად, კაროლინის უნივერსიტეტიდან ოვულ სეზერმა და ჰარვარდის ბიზნეს სკოლიდან ლორა ჰუანიმ ჩაატარეს, საპირისპირო აჩვენა.
კვლევამ გამოავლინა, რომ სხვების ინტერესებისა და მოლოდინების მხედველობაში მიღება ფართოდ გავრცელებული ქცევაა. გამოიკითხა 450-ზე მეტი ადამიანი – მათ სთხოვეს წარმოედგინათ საკუთარი თავი მნიშვნელოვან პროფესიულ მომენტებში – როცა საქმე ეხება მათი ოცნების სამსახურს, კომპანიისთვის მნიშვნელოვან მოლაპარაკებებს, ინვესტორებთან გარიგებებს ან კლიენტებთან პრეზენტაციებს, და აეხსნათ როგორ მოიქცეოდნენ ასეთ დროს.
გამოკითხულთა 66 პროცენტი ამბობს, რომ ეცდებოდნენ მხედველობაში მიეღოთ სხვისი აზრი და არ იქნებოდნენ ისინი, ვინც სინამდვილეში არიან. გამოკითხულთა 71 პროცენტი კი ასეთ ქცევას გამართლებულად მიიჩნევს.
არსებობს სხვა კვლევაც, რომლის მიხედვითაც, სხვის ინტერესებზე მორგება ნაკლებად ეფექტურია, ვიდრე საკუთარ თავად ყოფნა. 166 ანტერპრენერს სთხოვეს მონაწილეობა მიეღოთ „სწრაფ გარიგებებში“. შეჯიბრი ამერიკის შეერთებული შტატების ჩრდილო-აღმოსავლეთში, კერძო უნივერსიტეტში ჩატარდა. თითოეულ ანტერპრენერს დაევალა წარმოედგინა თავისი იდეა სამი გამოცდილი წევრისგან შემდგარი ჟიურისთის, რომლებსაც უნდა დაეფინანსებინათ მონაწილეები. ცხადია, ყველა მხოლოდ იდეის დონეზე იყო წარმოდგენილი და ვერცერთმა, ვერ მოიპოვა დაფინანსება. დასასრულს, ჟიურიმ შეარჩია 10 ნახევარფინალისტი, რომელთაც მონაწილეობა უნდა მიეღოთ ფინალში. პრეზენტაციების შემდეგ გამომსვლელებს დაესვათ კითხვები და აღმოჩნდა, რომ ვინც პირდაპირ ამბობდა სათქმელს მისი ნახევარფინალში მოხვედრის შანსი სამჯერ უფრო მაღალი იყო, ვიდრე მისი, ვინც ჟიურის მოხიბვლას ცდილობდა.
რატომ? – პირველი, როცა ვცდილობთ თავი მოვაწონოთ სხვას, ჩვენ ვამცირებთ ჩვენს ინტერესებს სხვისი ინტერესების სასარგებლოდ, თან ვცდილობთ დავფაროთ ჩვენი განძრახვა. ეს ყველაფერი კი ემოციურად და კოგნიტურად ასუსტებს ჩვენს გამოსვლას. მეორე, რადგანაც წინასწარ ვერ გვეცოდინება ჩვენი „სამიზნის“ პრიორიტეტები და მოლოდინები, ვნერვიულობთ და ვიძაბებით, ერთგავარი შფოთვა გასდევს მთელს ჩვენს ქცევას. საბოლოოდ კი ეს ყველაფერი შეხვედრაზე აისახება.
ამ საკითხზე მუშაობისას, კიდევ ერთ კვლევაში 379 დაქირავებულ ზრდასრულს ვთხოვეთ წაეკითხათ ვაკანსია და შემდეგ გადაეღოთ ორიდან სამ წუთამდე ხანგრძლივობის ვიდეო, სადაც ისაუბრებდნენ საკუთარ თავსა და იმ სამსახურზე, რომლისთვისაც წერდნენ ვიდეოს. შემდეგ უთხრეს, რომ მათ ჩანაწერებს შეაფასებდნენ და ამის მიხედვით დაასაქმებდენ. უმაღლესი ქულების მქონე მონაწილე კი ფინანსურ სარგებელსაც მიიღებდა.
მკვლევრებმა შემთხვევითობის პრინციპით მონაწილეები დავყავით სამ ჯგუფად: ამყოლი, ავთენტური და კონტროლიორი. პირველი ჯგუფისთვის განკუთვნილი ინსტრუქცია იყო შემდეგი – „ვიდეოში უნდა მოერგოთ დამსაქმებლის მოთხოვნებსა და ინტერესებს“, მეორე ჯგუფის ინსტრუქცია ჟღერდა, ასე – „იყავით ის, ვინც ხართ. ეცადეთ მაქსიმალურად წარმოაჩინოთ თქვენი პიროვნულობა“, მესამე ინსტრუქციაში კი მხოლოდ ის იყო ნათქვამი,რომ ამ ვიდეოებს ადამიანი შეაფასებდა. მას შემდეგ, რაც მონაწილეებმა ატვირთეს ვიდეოები, მათ უპასუხეს კითხვებს, რომლებიც ვიდეოსა გადაღებისას გამოცდილ ნერვიულობასა და მათ სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებს ეხებოდა.
შედეგებმა აჩვენა, რომ ის მონაწილეები, რომლებიც ცდილობდნენ თავი სხვისი მოლოდინებისა და პრიორიტეტების გათვალისწინებით წარმოეჩინათ გამოიარეს მეტი ნერვიულობა, ვიდრე იმათმა, ვინც უბრალოდ თავისი თავი იყო ან აკონტროლებდა სიტუაციას. საბოლოო ჯამში, აღმოჩნდა, რომ 26%-ით მეტია მათი დასაქმების შანსი, ვინც ავთენტურად იქცევა, მათთან შედარებით, ვინც ცდილობს რომ სხვის მოლოდინებს მოერგოს.
დადებითი შთაბეჭდილების შექმნა შესაძლოა ნიშნავდეს, როგორც დასაქმებას, ისე უმუშევრობასაც. ჩვენი მოლოდინის საპირისპიროდ აღმოჩნდა, რომ უკეთესი შთაბეჭდილებისთვის უბრალოდ უნდა იყო ის, ვინც ხარ. ეს არა მხოლოდ უკეთესად გაგრძნობინებს თავს, არამედ მიზნის მიღწევასაც გაგიმარტივებს.
წყარო: Harvard Business Review
ავტორი: ფრანჩესკა ჯინო, ჰარვარდის ბიზნეს სკოლის პროფესორი